深耕市场 “破圈”出新

　　——解锁重庆铁路物流中心的“双超”密码

　　小南垭站在进行集装箱装卸作业。白冰 摄

　　今年以来，中国铁路成都局集团有限公司抓住市场变化有利因素，落实稳大宗、增班列、拓两端、扩服务等保障措施，积极推进货运增运上量，前三季度物流总包协议运量超进度206万吨，日均装车量屡创纪录。作为成都局集团公司货运上量的重要力量，重庆铁路物流中心以“市场化”为笔、“创新力”为墨，通过构建精准营销体系、拓展多元服务场景、升级品牌支撑，让铁路物流“懂产业、能定制”的品牌标签一步步深入人心，交出了一份货运量持续攀升的亮眼答卷。

　　今年前三季度，中国铁路成都局集团有限公司物流总包协议运量超进度206万吨，日均装车量屡创纪录。以市场为导向，该局集团公司在班列开行上下功夫，常态化做好网上订舱、合作经营等工作，不断优化开行方案，提升班列产品质量，扩大覆盖范围。他们制定实施货收保障措施，统筹市场需求与运输能力，积极兑现大客户协议运量，努力实现“以货补客”。

　　长江之畔，重庆铁路物流中心小南垭、果园港等重要枢纽站内，一列列满载货物的列车整装待发，它们或是驶向欧洲的中欧班列，或是连接东南亚的西部陆海新通道班列，或是穿梭于川渝大地的货运列车。作为成都局集团公司货运上量的重要力量，重庆铁路物流中心持续发力，依托枢纽优势与创新举措，前9个月货发货收实现“双超”。

　　从“粗放撒网”到“精准捕捉”，激活营销动能

　　“以前跑市场像无头苍蝇，现在盯着各自的‘责任田’深耕，更能发挥所长。板块化让专业人干专业事，网格化让服务触角更灵敏。”重庆铁路物流中心营销部主任张娅坦言。这种变化来自该物流中心去年推行的“板块化+网格化”营销体系改革。

　　过去，该物流中心的营销模式相对粗放，客户对接“谁有空谁上”，常常出现同一企业被多部门拜访的情况。2024年初，他们大刀阔斧重构营销体系：按产业链划分五大专项运营板块，“工机/班列”“煤炭/钢铁”等板块由营销部9名专人专职负责，深耕细分市场；按区域划分六大网格化片区，组建7个到发项目部，20名专职人员扎根区域，从客户开发到售后跟踪“一竿子插到底”。

　　制度创新的背后，是激励机制的“杠杆效应”。他们推出超目标激励和新增项目激励，绩效收入与货运量、收入直接挂钩。“多劳多得的导向很明确，现在大家跑市场的劲头比以前足多了。”该物流中心人力资源部经理雍朝联说。

　　从“被动接单”到“主动创单”，制度创新让营销精度显著提升。物流中心主动对接优质适铁客户，创新实施“一企一策”定制服务。针对汽车企业零配件运输需求，今年6月，他们开行了满载汽车零配件的集装箱“点到点”班列，企业单箱物流成本降低，有效打破了汽车零配件运输的区域物流壁垒。

　　从“单一运输”到“全程管家”，升级服务价值

　　在物流行业竞争加剧的背景下，重庆铁路物流中心逐渐意识到：单纯的“点到点运输”已无法满足客户需求，必须向“供应链综合服务商”转型。他们紧抓“物流总包”项目，从锁定核心客户、拓展特色服务等多个维度构建全程服务闭环。

　　锁定核心客户，筑牢合作根基。今年该物流中心与博赛、重钢、建峰等6家大型企业签订物流总包协议，较去年新增4家，锁定全年运量1410万吨，同比增长1091万吨。以达钢项目为例，为配合其新厂区投产，该物流中心成立专项工作组驻场3个月，推动麻柳镇铁路专用线提前投用，保障了30万吨原材料的运输。今年1至7月，达钢货物到发量达369万吨，超总包进度计划75.2万吨，合作从单一发送业务拓展为“发送+到达”双向服务。

　　拓展特色服务，延伸价值链条。该物流中心将物流总包从基础运输向仓储、装卸、信息追踪等增值服务延伸。在川煤铁水联运项目中，团队整合港口装卸、铁路运输、短驳配送资源，推出“门到门”一站式服务，让客户“只对接一个窗口，搞定所有环节”，助推实现货运上量新增长。

　　在重庆龙头港，该物流中心与重庆龙头港物流发展有限公司联合组建经营项目部，实现铁路与港口“一体化管理、一体化经营”，2024年6月铁路专用线开通以来，累计完成货物到发量90.2万吨，今年预计达130万吨，成为长江上游铁水联运的标杆项目。

　　从“逐项公关”到“多点开花”，释放发展活力

　　“现在货物装卸很快就能搞定。”在小南垭站货场，小南垭营业部主任张丁感慨道。为解决小南垭站集装箱作业量猛增、集装箱作业能力受限的问题，2024年8月，重庆铁路物流中心在该站13、14线增设两台自动化门式起重机。

　　物流场站是货运上量的“硬件基础”。该物流中心深知没有高效的设施支撑，再好的营销和服务也难落地。为使场站扩能“破堵”，他们主动对接地方政府和铁路部门规划，推进河市坝铁路物流基地、万州货场等改扩建工程，力争解决多个历史遗留的场地瓶颈问题。以潼南货场为例，升级后的仓储能力扩大两倍，为即将开行的乡村振兴班列奠定基础——该班列将服务潼南区农特产品外运，助力乡村振兴。

　　做强品牌，是该物流中心服务升级打出的另一张“关键牌”。他们全力拓展货源渠道，推动西部陆海新通道班列及沿江班列等开行数量持续增加。他们增开“重庆—乌兹别克斯坦”中亚图定班列，今年前9个月，西部陆海新通道班列开行数量增长19.4%；加密开行成渝、粤港澳大湾区城际班列，成渝班列开行数量增长42.3%；同时针对汽车、化工等产业，开行渝疆汽配、川渝黔危化品定制班列。

　　依托重庆长江“黄金水道”区位优势，该物流中心深度开发珞璜港、果园港、龙头港、新田港、万州港、江津港六大深水港口铁水联运项目。他们紧紧围绕能源保供及民生需求，重点强化抵港煤炭、矿石、粮食的运输统筹协同；通过持续优化运输组织模式和作业流程，破解“连而不畅、运而不快”难题，推动铁水联运业务规模扩大。今年前9个月，该物流中心铁水联运上水发送量451.01万吨，同比增加189.52万吨；下水发送量1043.66万吨，同比增加152.76万吨。

　　一系列有效举措切实转化为经营业绩的稳步增长。截至10月15日，重庆铁路物流中心今年累计完成货发量2276.1万吨，超进度目标249万吨；累计完成货收44亿元，超进度目标2亿元。